Ktetaichinh’s Blog

December 27, 2009

Bán Hàng Đa Cấp

Filed under: Uncategorized — ktetaichinh @ 7:44 pm
Tags: ,

Nhãn: tài chính cá nhân , xã hội
Vào một buổi chiều, bạn cảm thấy hơi chán vì không có thật nhiều tiền. Bỗng một người bạn gọi điện cho bạn nói rằng đã tìm ra được một giải pháp kiếm được tiền nhiều hơn. Và bạn sẽ đi tới một hội nghị tại nhà ai đó, văn phòng công ty, quán café, hay hội trường của một khách sạn. Họ bắt đầu vẽ lên bảng những vòng tròn, và chú thích mức hoa hồng của vòng tròn A, B, C, rồi vẽ thêm nhiều vòng tròn nữa rồi nói bạn sẽ giàu. Bạn đang được giới thiệu về bán hàng đa cấp, hay những cái tên khác như bán hàng theo mạng, bán hàng trực tiếp, hay multi-level marketing.

Lừa đảo hay hợp pháp

Đây là hoạt động kinh doanh hợp pháp, trừ một số nước đạo Hồi.

Tính ưu việt của sản phẩm

Khi bạn được giới thiệu tới văn phòng của một công ty bán hàng đa cấp, bạn sẽ được khoa trương những sản phẩm với những tính năng vượt trội. Ở đây có một sự thiên vị trong lựa chọn để phô trương ở đây nhưng không quan trọng lắm. Về ý kiến đánh giá chất lượng sản phẩm cũng có ý kiến trái chiều mặc dù công ty bán hàng đa cấp luôn nhận sản phẩm của mình là vượt trội. Một số sản phẩm đặc thù nhận được ý kiến từ khách hàng cho rằng tốt hơn. Nhìn chung về chất lượng, sản phẩm tốt. Tuy nhiên, trong các cuộc hội thảo của công ty, bạn chỉ nghe những sản phẩm phẩm tệ, chất lượng xấu từ những công ty, nhãn hiệu khác.

Giá thành sản phẩm

Giá của những sản phẩm từ công ty bán hàng trực tiếp thường rất đắt. Những người ở tầng trung lưu không có khả năng mua. Những chiến lược gần đây thì mở rộng tập trung cả vào tầng lớp trung lưu này. Giá luôn cao hơn sản phẩm cùng loại trên thị trường. Ngay cả khi công ty đa dạng hóa sản phẩm, về tương quan giá với chất lượng sản phẩm thì các sản phẩm của cty bán hàng đa cấp giá vẫn cao hơn.

Thặng dư sản xuất và thặng dự tiêu dùng

Công ty bán hàng đa cấp với công ty bình thường giống nhau ở khâu sản xuất, nhưng khác ở nhau ở khâu tiêu thụ. Ở công ty bình thường, sản phẩm qua các nhà phân phối, đại lý, cửa hàng rồi tới tay người tiêu dùng, đồng thời cty trả chi phí marketing và các chi phí liên quan khác. Ở công ty đa cấp, chỉ qua nhà phân phối trực tiếp, nhưng lợi nhuận tiết kiệm được (bằng cách giảm các bước trung gian) được dùng cho cho các “compensation plan” cho các nhà phân phối trực tiếp này. Như vậy, chi phí chỉ dịch chuyển chứ không hoàn toàn biến mất. Các bước trung gian giảm nhưng bằng cách tạo ra hàng ngàn các nhà phân phối trực tiếp.

Bằng việc bán giá cao hơn mức giá họ bằng lòng bán, ở đây thặng dư sản xuất (producer surplus)lớn hơn thặng dư tiêu dùng (consumer surplus). Khách hàng cuối cùng phải trả cao hơn so với những gì họ đáng được nhận. Lấy tiền người mua trả cho người đại lý phân phối, chủ doanh nghiệp thật sự không mất gì.

Bao nhiêu tỷ phú được tạo ra?

Có một sự thiên vị về thông tin công bố: đó là chỉ có những người thành công mới ghi nhận, chứ cty không thông báo cho bạn biết bao nhiêu người thất bại, bao nhiêu người bỏ cuộc. Mặc dù vậy, bán hàng đa cấp tạo ra một cuộc đua công bằng giữa những người tham gia. Không thể phủ nhận những người ở cấp độ cao thu nhập cao hơn, và đó là động lực thúc đẩy cho những người cấp dưới.
Nếu bạn muốn đạt được những mức hoa hồng cao thì đó là một công việc sẽ rất vất vả.

Phí gia nhập, áp đặt doanh số

Phí gia nhập thì tùy chỗ.
Doanh số bán bao nhiêu là không bắt buộc nhưng để ý sẽ thấy có một áp lực khi đề ra những mục tiêu chung của nhóm. Thậm chí, ngay cả khi không có một áp lực nào thì bản thân những người tham gia vào mạng lưới đa cấp đều nhận ra nếu hàng bán quá ít thì mức phần trăm hoa hồng ít, ngược lai doanh số càng cao thì hoa hồng càng cao.

Làm sao thuyết phục bán hàng

Lịch sử ra đời của các công ty đa cấp phần nhiều ở Mỹ cũng từ nhiều thập kỷ trước. Hình thức tiếp thị là truyền miệng. Tuy nhiên, hình thức này đi ngược xu thế thời đại, đặc biệt là khi quảng cáo trên truyền hình, internet, mail, và bây giờ là mobile có hiệu quả hơn. Nhưng các công ty bán hàng vẫn trung thành với hình thức cũ. Những người tham gia vào cty bị hạn chế khi quảng cáo trên internet, không được lập trang web trang web thương mại điện tử, tuy nhiên những thời gian gần đây thì nhiều công ty đa cấp có lập mạng internet, một số người tham gia đăng quảng cáo trên các trang thương mại điện tử, rao vặt.

Tuy nhiên, những người tham gia vào công ty đa cấp sớm nhận ra rằng bản thân anh ta, cùng gia đình không thể tiêu thụ đủ số hàng để đặt được những cấp độ về hoa hồng. Họ sẽ mời họ hàng, bạn thân dùng thử. Nhưng đa số sẽ thấy khó khi thay đổi thói quen mua sắm của người tiêu dùng từ mua sắm ở cửa hàng sang mua sắm hàng tháng các mặt hàng của công ty đa cấp. Những người tham gia bán hàng đa cấp sẽ cảm thấy họ kiếm lợi hoa hồng giới thiệu (referral) dễ hơn. Khi đó, họ sẽ tìm mọi cách để mời thêm người mới vào công ty. Và những người đầu tiên là những thành viên trong gia đình vì không gì dễ bằng thuyết phục chính gia đình họ hàng. Tiếp đó, đứng ở kệ sách kinh tế nhà sách Nguyễn Văn Cừ, gửi email hàng loạt, spam các diễn đàn, đăng tuyển dụng liên tục không nghỉ, add vài ngàn Facebook friends… là một số cách thường thấy, tuy nhiên lại dễ bị phản ứng. Nhưng nếu tất cả chỉ lo kiếm “vệ tinh” mà không lo bán hàng thì sao? Không có ai thu được lợi nhuận. Khi đó có 2 giải pháp:
1. Tập trung tuyển những người có tài năng bán hàng
2. Huấn luyện để nhận được hoa hồng từ việc này

Doanh thu và đóng thuế

Nhờ mạng lưới bán hàng rộng, giá sản phẩm cao, nên doanh thu và lợi nhuận cao. Riêng về khoản thuế, đối với tôi, đó là một khoản nghĩ vụ phải nộp chứ không phải khoản bố thí cho xã hội. Hơn nữa, thặng dư tiêu dùng nhỏ hơn thặng dư sản xuất.

Đây có phải là việc kinh doanh riêng của bạn hay không?

Khi bạn tham gia vào chương trình bán hàng đa cấp như vậy, bạn luôn được chỉ dẫn rằng mình đang làm một việc kinh doanh riêng. Theo tôi, đây chỉ mang nghĩa rất hẹp, chỉ là một vụ kinh doanh, chứ thực sự bạn chẳng phải chủ của doanh nghiệp. Bạn làm việc độc lập, nhưng là vì lợi ích của những ông chủ thực sự. Thù lao bạn nhận được không tính bằng lương mà bằng tỉ lệ hoa hồng bán được cũng giống như bất kì một salesman nào khác.

Nếu bạn gọi là kinh doanh riêng, hay cứ gọi bạn là một chủ doanh nghiệp nhỏ. Thì hãy xem:
Đó là một doanh nghiệp nhỏ, thì cũng như những doanh nghiệp nhỏ khác, nó đòi hỏi một khoản đầu tư lớn trước khi tiền thực sự sinh ra: tiền mua hàng, tiền mua công cụ hỗ trợ xây dựng kinh doanh, tiền xăng xe, name cards, brochures, tiền mua sách, băng đĩa để luyện kỹ năng bán hàng… Đây vẫn là một vụ kinh doanh tốt nếu so với những khoản đầu tư doanh nghiệp nhỏ, nhưng cũng có mức độ rủi ro thất bại ngang nhau.

Ngay cả khi bạn thành công, nửa số bạn bè, gia đình, và hầu hết số người mà bạn biết sẽ nghĩ rằng bạn mê muội vì hầu hết họ không hiểu rằng đó là một cơ hội kinh doanh hợp pháp. Trước khi bạn thành công, người ta xa lánh bạn, và khi bạn thành công, người ta nghĩ bạn xa lánh họ.

Robert Kiyosaki, sự thành công, và thái độ

Tôi không có ý định phê phán hay ủng hộ việc bán hàng theo mạng, nhưng tôi không thích thái độ của những người tham gia bán hàng đa cấp. Vồ vập, nói liên hồi về sự vĩ đại của công ty.

Tôi cũng là một fan hâm một tác phẩm Rich Dad Poor Dad, đó cũng là lý do tôi quan tâm đến việc đầu tư các loại tài sản (mà Kiyosaki gọi là tài sản thụ động). Kiyosaki có khuyên nên tham gia vào mô hình bán hàng theo mạng để có kinh nghiệm về thỏa thuận mặc cả, đặc biệt là trong lĩnh vực bất động sản. Tôi có coi phỏng vấn của R. Kiyosaki trên Forbes hồi 2008 và nhận ra rằng Kiyosaki không phải là một người xuất sắc bởi ông, cũng như Donald Trump không dự tính được bong bóng nhà đất hồi 2007. Hai ông này không thật sự rành về tất cả các loại tài sản mà có thể phòng vệ (hedging). Tác phẩm của R. Kiyosaki hướng người đọc muốn phát triển thành ông chủ lớn hoặc nhà đầu tư thực thụ, trong khi việc bán hàng đa cấp cũng chỉ là bán hàng cho người khác. Tôi thích những người bán hàng có cái nhìn cân bằng, nếu việc bán hàng đem thu nhập thì tốt, nhưng đừng ảo tưởng.

Xu hướng, kết luận

Những hình thức bán hàng theo mạng được xây dựng ở Mỹ vào thời điểm rất khác hiện nay. Khi đó, các hộ gia đình có một xe hơi, và thường để vợ ở nhà mà không có phương tiện đi lại, hơn nữa tại thời điểm đó phương tiện quảng cáo không tức thời như hiện nay nên phương thức bán hàng trực tiếp là phù hợp. Mô hình đó đã trở nên lỗi thời, song vẫn còn hoạt động bởi những hấp dẫn về hoa hồng làm mạng lưới này vẫn tiếp tục phát triển.
Những năm gần đây, mạng lưới này du nhập và phát triển ở các nước mới nổi như Ấn Độ, Malaysia, Trung Quốc, và thu nhập của công ty mẹ chủ yếu từ những thị trường này.

TrackBack URI

Blog at WordPress.com.

%d bloggers like this: